سيكولوجية البيع — Brian Tracy

Brian Tracy بيبني الكتاب على فكرة أساسية جدًا:

البيع مش مجرد Techniques؛ الجانب النفسي للبائع وللعميل جزء أساسي من النجاح.

الناشر HarperCollins يوضح أن الكتاب يركز على الـ inner game of selling، التخلص من الخوف من الرفض، بناء الثقة، وفهم لماذا يشتري الناس وكيف يمكن الاستفادة من ذلك في عملية البيع.

والكتاب مقسم عمليًا حول رحلة البيع: تحديد الأهداف، فهم لماذا يشتري الناس، البيع الإبداعي، الحصول على المواعيد، قوة الإيحاء، إتمام البيع، ثم النجاح في البيع.

ومن النقاط المهمة عند Tracy:

Prospecting → Building Rapport → Identifying Needs → Presenting → Handling Objections → Closing → Resales & Referrals.